如何快速判断一个询盘是否靠谱？
2021-12-27 | 营销干货
当我们打开邮件，都会收到有购买意愿的信息，这类信息被销售看作询盘销售线索。利用这些线索进行沟通，从中识别出真正能转化的机会，是销售人员非常重要的一项工作。如果判断失误，会浪费销售人员的时间，导致工作效率低下。
1、判断一个销售线索是否靠谱，本质上并不是判断线索本身，而是判断客户是否有足够的购买动机和购买能力。
购买动机指的是客户购买我们产品或服务的意愿；购买能力指的是客户购买我们产品或服务的基础条件。往往一个销售线索中只有客户的购买动机和购买能力都充足时，我们才能把它作为判断一个销售线索靠谱的线索。
2、通过三个内容快速判断客户的购买动机
第一，对方要求报价信息是否详细具体，比如，数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等;
第二，对方需求的产品你公司没有，但他提出竞品公司的产品类型，询问是否可以提供生产，并且提供所需相近产品的款式、颜色、规格、包装等方面的信息；
第三，对方直接提供你公司完全可以满足的产品，附上图片、目标价格等详细产品说明资料。
通过这些内容，能够了解，购买动机高的客户，主动搜索来了解我们的网站，产品等；动机低的客户，很有可能对我们产品的基础信息一无所知。
3、通过两个问题快速判断客户的购买能力
您在该项目（或产品）预期投入的资源有哪些（人力、物力、财力）？
决策者对于该项目的支持力度如何？
购买能力是客户真实情况的呈现，直接决定了合作的规模和形式，这两个问题能够帮我们快速评估目标客群。
4、针对购买动机和购买能力，我们可以快速将客户分为四个不同类型。针对四类不同客户产生的销售线索，我们可以采取不同的处理办法：
购买动机高、购买能力高：高质量客户，可以立即转化为销售机会；
购买动机高、购买能力低：这部分客户可能是我们的忠实用户，有强烈合作意愿，但目前能力和我们的产品或服务不匹配。我们可以将这部分客户放在线索池中，维持联络，当我们有新的产品发布时，留意看看是否适合这部分客户，从而产生新机会；
购买动机低、购买能力高：这部分客户是我们心中的目标客户，但对我们的意向性不强，这样的线索可以转化为销售机会，但需要与销售人员同步此次机会的潜在风险。同时，需要销售人员在长期与客户重建信任关系，在未来改变客户动机，产生高质量的新机会。
购买动机低、购买能力低：可以放弃该线索。