市场定位：如何找准细分市场

 

什么是市场细分？

 

从本质上讲，市场细分是将目标市场划分为可接近的群体的做法。市场细分根据人口统计、需求、优先事项、共同兴趣和其他用于更好地了解目标受众的心理或行为标准创建市场子集。

 

通过了解您的细分市场，您可以在产品、销售和营销策略中利用此定位。细分市场可以通过告知您如何为不同细分市场（例如男性与女性或高收入与低收入）创建产品来推动您的产品开发周期。

 

市场细分的好处

正确细分市场的公司享有显着优势。根据国外一项研究，81%的高管发现细分对于增加利润至关重要，具有出色市场细分策略的组织比那些在5年内细分效果不佳的公司获得的利润高10%。

 

其他好处包括：

1、更强的营销信息：您不再需要泛泛而谈——您可以通过与特定人群相关的方式直接与他们交谈，因为您了解他们的特征、需求和需求。

2、有针对性的数字广告：市场细分可帮助您了解和定义受众特征，因此您可以针对特定年龄、地点、购买习惯、兴趣等进行营销工作。

3、制定有效的营销策略：了解您的目标受众可以让您提前了解他们最能响应的方法、策略和解决方案。

4、更好的响应率和更低的获取成本：这些将通过使用您的细分在Facebook和Google等数字平台上的广告信息和高级定位中创建营销传播来实现。

5、吸引合适的客户：市场细分可帮助您创建有针对性、清晰且直接的信息，以吸引您想向您购买的人。

6、提高品牌忠诚度：当客户感到被理解、独特的服务和信任时，他们更有可能坚持使用您的品牌。

7、让您的品牌在竞争中脱颖而出：更具体的个人信息使您的品牌脱颖而出。

8、识别利基市场：细分不仅可以发现服务不足的市场，还可以发现服务现有市场的新方式——可用于发展您的品牌的机会。

9、关注信息：由于细分是如此线性，因此很容易保持营销策略的正轨，而不会分心到效率较低的领域。

10、推动增长：您可以鼓励客户再次向您购买，或者购买价格较低的产品或服务。

11、提高利润：不同的客户有不同的可支配收入；价格可以根据他们愿意花多少钱来设定。了解这一点可以确保您不会过度（或不足）推销自己。

12、产品开发：您将能够将客户的需求放在首位进行设计，并开发满足不同客户群的不同产品。

 

如何开始分段

细分有五个主要步骤：

· 定义您的市场：是否需要您的产品和服务？市场是大还是小？您的品牌在当前市场中处于什么位置？

· 细分您的市场：决定您想使用五个标准（人口统计/企业、心理、地理或行为）中的哪一个来细分您的市场。您不需要只坚持一个——事实上，大多数品牌使用组合——所以对每一个进行试验，找出最有效的方法。

· 了解您的市场：您可以通过进行初步研究调查、焦点小组、民-意调查等来做到这一点。提出与您选择的细分市场相关的问题，并结合使用定量（可勾选/可选框）和定性（开放式）开放文本回答问题。

· 创建您的客户群：分析您的研究的反应，以突出哪些客户群与您的品牌最相关。

· 测试您的营销策略：一旦您解释了您的回答，请在您的目标市场上测试您的发现，使用转换跟踪来查看它的有效性，并继续测试。如果令人失望，请重新审视您的细分市场或您的研究方法。

 

市场细分策略

为什么市场细分应该被视为一种策略？策略是经过深思熟虑的计划，它以有效且有用的方式将您从A点带到B点。市场细分是类似的，因为有时您需要重新审视您的细分市场，例如：

 

在快速变化的时代：如果您的客户发生变化，那么您的市场细分也应该发生变化，这样您就可以清楚地了解新客户对您的需求和需求。

 

每年：由于客户受到可能改变其行为和反应的外部因素的影响，细分市场每年都会发生变化。

例如，由全球变暖引起的自然灾害可能会影响一个家庭是否选择留在更容易发生此类事件的地区。在更大范围内，如果您的目标客户群远离您的销售区域之一，您可能需要考虑将您的销售活动重新集中在人口较多的地区。

 

一年中的定期时间：如果您在春季探索了您的市场并创建了细分市场，则相同的细分市场可能在一年中的不同时间具有不同的特征。

例如，冬天有几个假期，圣诞节对家庭的影响很大。这个假期会影响您的细分市场的购买习惯、他们的行为方式（此时的支出比其他任何时候都多）以及他们将去哪里旅行（回家过节）。了解这些信息可以帮助您预测和准备这一时期。

 

在考虑更新您的市场细分策略时，请考虑以下三个方面：

承认发生了什么变化：找出一个时间段到另一个时间段之间发生了什么，以及发生这种变化的驱动力是什么。通过了解您的市场不同的原因，您可以就是要改变方法还是坚持到底做出关键决定。

不要等着开始计划：企业总是在适应长期趋势，因此全新的市场细分研究使您能够主动应对这些变化。当你有你的细分市场时，一个好主意是考虑与每个细分市场相关的长期并发症或风险，并在出现这些问题时提前计划一些时间来讨论解决问题的方法。

从什么到为什么：为什么会产生这些驱动力？为什么您的目标市场存在风险？了解推动或减缓成功的目标市场的不同方面，您将拥有内部数据来了解正在发生的事情。这有助于您获得可预测和可操作的智能市场细分，从而更轻松地进行未来研究和长期细分报告。

 

确保有效细分

确定细分后，您希望确保它们有用。一个好的分割分析应该通过以下测试：

可衡量：可衡量意味着您的细分变量与购买产品直接相关。您应该能够计算或估计您的细分受众群将在您的产品上花费多少。例如，您的细分受众群之一可能是在促销或促销期间更有可能购物的人群。

 

可访问：了解您的客户并能够接触到他们是两件不同的事情。您的细分市场的特征和行为应该可以帮助您确定满足他们的最佳方式。例如，您可能会发现一个关键细分市场对技术有抵抗力并依赖报纸或广播广告来了解商店促销，而另一个细分市场则是最好的覆盖在您的移动应用程序上。您的细分市场之一可能是男性退休人员，他们不太可能使用移动应用程序或阅读电子邮件，但对印刷广告反应良好。

 

实质性：细分市场必须具有购买能力。例如，如果您是一家高端零售商，您的商店访客可能想购买您的商品，但实际上买不起。确保确定的细分市场不仅对您感兴趣，而且可能会从您那里购买。在这种情况下，您的市场可能包括愿意为环保产品支付高价的环保爱好者，有能力负担得起您的退休人员的悠闲退休人员商品，以及想要炫耀财富的成功企业家。

 

可操作：细分市场在面对市场产品时必须产生不同的反应。这意味着您的每个细分群体都必须彼此不同且独一无二。假设您的细分群体表明，喜欢宠物的人和关心环境的人具有相同的购买习惯。与其有两个单独的段，不如考虑将两者组合在一个段中。

 

市场细分并不是一门精确的科学。当您经历这个过程时，您可能会意识到基于行为的细分不会为您提供可操作的细分，但行为可以。您需要迭代您的发现，以确保您找到最适合您的营销、销售和产品组织需求的方法。